O setor de distribuição de food service encontra em 2025 um cenário repleto de desafios, mas também com oportunidades para aqueles que souberem se adaptar às novas condições do mercado.

 

Em um ambiente econômico incerto, marcado pela alta inflação, juros elevados e um consumo em transformação, a realidade é que os distribuidores do food service precisarão aprimorar suas estratégias e processos para se manter competitivos.

 

O crescimento do consumo “off-premise” e a importância do uso de tecnologias para uma gestão mais eficiente são apenas alguns dos pontos-chave que demandam atenção dos operadores.

 

Neste cenário de desafios, quem souber ajustar sua operação e oferecer soluções mais ágeis, inovadoras e focadas nas necessidades dos clientes tem tudo para se destacar e conquistar novos espaços no mercado.

 

Cenário desafiador em 2025

 

De acordo com Sergio Molinari, fundador da Food Consulting e professor do curso de Gestão Estratégica de Foodservice da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), sem dúvida, a virada de 2024 para 25 é mais nebulosa do que foi a virada do ano anterior. “A instabilidade e a incerteza do momento colocam os empresários em estado de alerta aumentado e isso reflete um pouco na sua postura frente ao novo ano”.

 

Para ele, os ambientes político e econômico são os principais fatores dessa preocupação. “Isso poderá trazer um provável recuo nas três variáveis que mais impactam o food service no Brasil: atividade econômica, emprego e renda”, faz o alerta.

 

 

Molinari explica os fundamentos para esse cenário pouco animador. “O PIB (Produto Interno Bruto) talvez nem alcance 2% de crescimento em 2025; a população ocupada dificilmente se manterá na casa de 104 milhões de pessoas em um ano; o rendimento do trabalhador perde aceleração no mercado de trabalho. Seguindo o comportamento histórico, com essas variáveis mais tímidas do que em 2024, já temos a promessa de um crescimento mais moderado para 2025”.

 

O consultor ainda comenta que o dólar é um elemento de bastante preocupação para o mercado, a começar pelo efeito inflacionário nos preços das mais diversas categorias de produtos da indústria e do produtor para os distribuidores.

 

“Além disso, o dólar, somado a outras variáveis, praticamente assegura um cenário inflacionário nos preços de alimentos para 2025, tanto é verdade que vários fornecedores já apresentaram suas tabelas de preços para o início do ano com correções na casa de 2 dígitos”.

 

Outro fator em evidência é o endividamento das famílias, que se manteve alto em 2024, e segundo Sergio Molinari, há poucas razões para acreditar que pode cair este ano, considerando as taxas de juros em patamares altos em 2025.

 

“Ou seja: inflação em alta ao longo de toda a cadeia de valor de alimentos até o consumidor e endividamento alto comprimindo a renda, o resultado é uma ‘bola de ferro’ colocada no pé do mercado. Novamente: sem razões para acreditar em crescimento importante em 2025; talvez fique perto até mesmo da estagnação”, afirma ele.

 

Expectativa dos operadores

 

Quem também está receoso sobre o mercado em 2025 é o empresário Ozeias Oliveira, presidente da Gold Food Service, distribuidora paranaense que oferece um atendimento especializado aos restaurantes e operadores da gastronomia, com mais de 4 mil produtos divididos em diversas categorias.

 

A expectativa de Ozeias é de um ano marcado pelo dólar e inflação altos, crédito caro e, como consequência, o aumento da inadimplência. Ele ainda prevê renda restrita e disputada. “Esse conjunto fará de 2025 um dos anos mais desafiadores dos meus 32 anos nesse negócio. Precisamos ter consciência e dizer com todas as letras o que será este ano para nos prepararmos da maneira mais adequada possível. Será um ano sem espaço para erros”.

 

 

Fabricio de Oliveira Trombella, diretor comercial da Riberfoods, uma empresa paulista com décadas de tradição no mercado, oferecendo soluções completas para todo o canal de food service, concorda que 2025 será um ano bastante desafiador. “Temos a previsão do dólar em alta e juros também elevados. Acredito que o operador terá uma elevação no CMV (Custo de Mercadorias Vendidas), devido ao aumento dos insumos”, diz.

 

Já Eunando Azevêdo II, diretor executivo do Atacamax, empresa pernambucana que trabalha com atacado e distribuição para o food service, acredita que o mercado de alimentação fora do lar deve continuar crescendo em 2025 e que há, especialmente em sua região, muitas oportunidades que devem ser observadas atentamente.

 

“Sabemos que diante do cenário econômico atual teremos muitos desafios, mas já passamos por tantas crises que esta será mais uma para enfrentar e vencer”, diz ele, otimista.

 

Um olhar sobre o velho e o novo ano

 

Sergio Molinari analisa que 2024 foi um ano relativamente bom para o setor. E por que “relativamente”? Ele explica.

 

“Porque com um PIB crescendo pelo menos 3% no ano, população ocupada acima de 103 milhões de pessoas (recorde), taxa de desocupação em 6% (recorde) e rendimento individual também recorde, deveríamos ter um crescimento acima de 5% no food service, mas não está ocorrendo isso”.

 

Ele também exemplifica os fatores para redução do ritmo de crescimento. Entre eles está o endividamento da população, os gastos crescentes com outros interesses que não a alimentação fora do lar, como, e especialmente, os serviços e atividades digitais, incluindo o “boom” das BETs.

 

“É importante citar que esses fatores de redução do ritmo de crescimento estão mais presentes do que nunca nesse momento, o que significa que estarão presentes também no horizonte de 2025”.

 

 

Molinari explica que 2024 fechou com um crescimento real próximo dos 3% no food service. “E uma inflação na ponta (ao consumidor) perto de 6%; ou seja, o crescimento nominal do food service deve ter ficado próximo dos 9%. Mas notem: 2/3 do crescimento não é crescimento, é inflação!”.

 

De acordo com ele, nos distribuidores, a inflação média do ano deve ter fechado um pouco abaixo desses 6% (algo entre 3 e 5%). “Assim, temos que um crescimento ‘normal’ na distribuição do food service, deve ter encerrado o ano entre 6 e 8%. Ou seja, quem cresceu acima disso realmente ganhou participação de mercado”.

 

De forma geral, para Molinari, os distribuidores mais profissionalizados, estruturados e preparados cresceram em 2024, mas de forma um pouco mais tímida do que nos dois anos anteriores. Porém, invariavelmente, cresceram acima desses patamares de 6 a 8%. “Nossa leitura mostra que os bons / melhores tiveram crescimento de 2 dígitos”, revela.

 

Para 2025, ele resume sua análise em uma frase: “mesmo que numa aceleração mais baixa, continuamos a verificar um processo de aumento da concentração dos distribuidores nas mãos dos maiores e melhores”.

 

Sobre o último ano, Ozeias Oliveira, presidente da Gold Food Service, conta que o seu maior desafio, seguramente, foi a inflação. “Isso impactou as margens de nossos clientes e tirou fluxo de clientes das operações”.

 

Para driblar as dificuldades em 2025, ele já traçou uma estratégia. “Nosso plano é melhorar nossa proposta de valor no tripé atendimento-mix-crédito”, diz.

 

Fabricio Trombella revela que o maior desafio da Riberfoods em 2024 foi a concorrência. “As margens estão cada vez mais apertadas e os clientes com mais informações e opções de compras têm cotado muito mais. Para sairmos desse ciclo de cotação e vendas somente transacionais, buscamos sempre mostrar para a equipe a importância do relacionamento com os clientes. É preciso levar novidades e assuntos relevantes para o operador, pois, sem sombra de dúvida, o vendedor só tirador de pedido vai sumir no mercado. Essa é uma das frentes que continuaremos trabalhando em 2025”, adianta.

 

 

Eunando Azevêdo II, conta que o maior desafio enfrentado em 2024 pelo Atacamax foi o aumento da base de clientes atendidos e a retenção deles.

 

“Esse negócio é um aprendizado constante, não existe ‘receita de bolo’, precisamos que nossa equipe comercial esteja muito atenta às necessidades e condições dos clientes, assim podemos ofertar os produtos certos, na frequência certa. Nosso plano é fazer o cliente enxergar valor em nossa relação”.

 

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Processos mais apurados em 2025

 

Para Sérgio Molinari, o abastecimento e os preços em 2024 não foram um problema generalizado para o setor de distribuição de food service. Inclusive, foi o inverso. O consultor considera que, tirando uma exceção ou outra, o mercado, em 2024, funcionou de forma mais normal do que nos anos anteriores. O que, para ele, não será o caso em 2025.

 

“Dólar em alta e com muitas chances de flutuar, inflação em alta, juros estratosféricos, movimentos exagerados de remarcações de preços na cadeia de valor toda, crescimento da demanda em cheque, muita coisa apontando para um 2025 muito mais complexo do que 2024, ao nosso ver”, detalha Molinari.

 

Com isso, de acordo com ele, a inteligência e os processos de compras precisarão ser muito mais apurados. O mesmo vale para os modelos e processos de precificação, para a gestão em posições e para o giro de estoques. “Tudo isso, ancorado em mais informações e de melhor qualidade do que nunca”.

 

Mudanças no consumo

 

O especialista no mercado de food service Sergio Molinari explica que o consumo fora dos estabelecimentos de food service (“off-premise”) está crescendo, enquanto o consumo presencial (“on-premisse”) vem apresentando queda há vários meses.

 

“Esse é o principal movimento que deve ser observado pelos distribuidores, para que possam competir no mercado como um todo e não apenas numa parte dele, que, apesar de ser a fatia preponderante, é a que tem pior desempenho”.

 

De acordo com Molinari, isso significa que, para as empresas, vale aprimorar formas de atuar junto ao delivery, com uma atenção especial para as Dark Kitchens.

 

“Entender e desenvolver o atendimento ao enorme segmento de marmitas, idem; perceber o varejo alimentar como um segmento de enorme potencial, com suas rotisserias, seu grab-end-go, etc., também”.

 

De olho nas embalagens

 

Como dito anteriormente, o mercado de food service tem visto um crescimento significativo do consumo “off-premise”, ou seja, fora das instalações físicas de um determinado estabelecimento, com um potencial claramente superior ao consumo presencial. E isso, segundo Sergio Molinari, deve continuar avançando dessa forma.

 

 

“Dito isso, as embalagens não só são crescentemente importantes para o mercado como um todo, como deveriam se transformar num grupo muito relevante de produtos ofertados pelos distribuidores”, alerta.

 

Assim, Sergio Molinari explica que um distribuidor maximiza seu valor para seus clientes de delivery, marmitas, grab-and-go, drive-thru, take-out e etc. quando tem um portfólio de embalagens completo e relevante.

 

“Só que, na grande parte dos casos, o distribuidor desconhece e/ou negligência as embalagens, deixando essas oportunidades para outros fornecedores”.

 

Mais tendências para os distribuidores

 

Para Ozeias Oliveira, da Gold Food Service, dentro do setor, é preciso haver certa cautela com a palavra tendência.

 

“Acredito que nos últimos anos o termo se vulgarizou, sendo utilizado, na maioria das vezes, para apontar modismos passageiros, que só prejudicam o setor. A alimentação fora do lar vive um momento de busca do básico, do simples muito bem-feito”, diz ele.

 

Já o diretor comercial da Riberfoods, Fabricio Trombella, quando o assunto é tendência, acredita que a queda no fluxo de pessoas nos estabelecimentos deva continuar em 2025, o que vai de encontro ao que foi dito mais acima por Sergio Molinari sobre o aumento do consumo off-premise em detrimento do on-premise.

 

 

“Com isso, o operador deve buscar alternativas para composição de faturamento, como, por exemplo, a ampliação do delivery. Penso também que os operadores devam cada vez mais fazer uso de tecnologia para entender e trazer consumidores aos seus estabelecimentos. Uma terceira tendência são as ações sustentáveis. Os consumidores estão a cada dia olhando mais para esses tipos de iniciativas por parte das empresas”.

 

Para o diretor executivo do Atacamax, Eunando Azevêdo II, muitas tendências devem continuar impactando esse mercado, porém uma se destaca. “Para nós, o que mais pode trazer maiores consequências é a tecnologia. Analisando o mercado de fora e o nosso, percebemos o quanto de caminho temos para percorrer. Em nossa empresa, por exemplo, temos um comitê que se reúne três vezes por semana para tratar exclusivamente deste tema”, revela o executivo.

 

Auxílio tecnológico

 

Já deu para notar que a tecnologia é um tema quente para o setor de distribuição, né? Porém, na área, operações mais techs estão sendo construídas aos poucos.

 

Segundo Sergio Molinari, fundador da Food Consulting, pelo fato dos distribuidores terem mais conforto em investir em coisas físicas, o que vai do estoque de mercadorias a equipamentos e frota, o setor ainda está muito defasado em relação à gestão e tomada de decisões baseadas em dados. Algo que pode mudar com os recursos tecnológicos já disponíveis.

 

 

Para o especialista, no setor, a inteligência e a análise e ciência de dados podem ser poderosos aliados.

 

“Da identificação de potencial e oportunidades, passando pela gestão de equipes e carteiras de vendas, ainda pela gestão de armazéns e entregas, e chegando ao relacionamento e atendimento dos clientes e fornecedores, ainda se utiliza poucos recursos e técnicas (‘ciência’) de inteligência. Para mim, essa é uma das principais evoluções dos distribuidores para encarar períodos complexos e ganhar participação”.

 

A observação feita por Sergio Molinari é reforçada pelos distribuidores.

 

O presidente da Gold Food Service, Ozeias Oliveira, por exemplo, explica que ainda não vê as operações dos independentes, que são a maioria do mercado brasileiro, sendo otimizadas pela tecnologia. “Todos querem, mas não existe ainda a clareza de como usar a tecnologia a favor. Raramente vejo alguém usando IA em suas operações”.

 

Já o diretor comercial da Riberfoods, Fabricio Trombella, comenta que realmente enxerga na tecnologia uma poderosa aliada. “Trabalhamos com muitas ferramentas para otimizar e reduzir os custos da operação. O importante é buscarmos uma informação confiável e correta, para assim ter a tomada de decisão mais assertiva possível”.

 

Para exemplificar o seu ponto de vista, ela cita duas situações ligadas ao trabalho interno da Riberfoods que já contam com o auxílio da tecnologia para uma melhor dinâmica.

 

O primeiro deles é a otimização das entregas com tecnologia de ponta. “Isso facilita a roteirização”. Outra ferramenta que a Riberfoods adquiriu foi a Wise Sales. “Nela, temos uma leitura dos clientes em nossa região de atuação. Com isso, somos muito mais assertivos em explorar as áreas de atuação, tipologia de cliente por cidade e assim definir onde podemos buscar nosso crescimento”.

 

De acordo com Eunando Azevêdo II, a tecnologia hoje é um dos pilares da operação do Atacamax. “Cada dia mais aparecem soluções que tem nos ajudado muito. Em nossa empresa, todos os setores estão sendo fortemente impactados, principalmente na questão de inteligência de gestão. Ser assertivo nas tomadas de decisão é o segredo”, revela o executivo.

 

Mix de produtos

 

Ajustar o portfólio para atender às novas demandas dos clientes e às tendências do mercado é um fator de atenção para os distribuidores.

 

Atento, Ozeias Oliveira explica que desde o fim da pandemia, a Gold Food Service praticamente dobrou sua disponibilidade de produtos. “Cremos que quanto mais completo o mix, mais chances de aumento de share o distribuidor terá. O bolo em 2025 será igual ou menor que em 2024. A disputa será pelo tamanho da fatia”, comenta.

 

 

Fabricio Trombella explica que a Riberfoods, nos últimos anos, revisou todo o seu portfólio com o objetivo de se adequar ao mercado brasileiro, que é sempre muito dinâmico e exigente com a oferta de novidades e extensão do mix.

 

“Um dos exemplos é nosso crescimento em congelados e refrigerados. Passamos a levar para os clientes mais opções de soluções pré-prontas e diversificadas, que proporcionam agilidade no preparo, pois, com a falta da mão de obra, o mix de congelados com certeza é uma tendência que só vai crescer”, afirma o diretor comercial.

 

O mix de produtos também é um ponto importante nos planos e estratégias do Atacamax, em Pernambuco. “Temos um cuidado grande com nosso portfólio. Somos distribuidores de indústrias líderes neste mercado, então precisamos estar atentos às tendências, focando nosso olhar, principalmente, para as questões regionais”, Eunando Azevêdo II dá a dica.

 

Sustentabilidade

 

Para Ozeias Oliveira, da Gold Food Service, no setor da distribuição, a sustentabilidade ambiental pouco impactará os negócios e operações em 2025. Mas, ainda assim, é um fator que deve ser considerado tendo em mente a consciência social e ambiental das empresas.

 

“A Gold Food Service contratou uma das mais completas pesquisas com consumidores de alimentação fora do lar do Brasil em fevereiro de 2024. A sustentabilidade e outras pautas alheias a gastronomia são desprezadas pelos clientes. Isso não significa que não temos a responsabilidade e o dever com o meio ambiente. A batalha contra o desperdício e o descarte adequado deve existir”, explica Ozeias.

 

 

Já Fabricio Trombella, conta que enxerga a sustentabilidade como um ponto que deve ter uma evolução significativa nos negócios e operações com o passar do tempo. “Por exemplo, devemos observar o melhor aproveitamento de todos os ingredientes, buscando formas de eliminar o desperdício. Também optar por embalagens mais ecológicas, estimular o consumo mais consciente… Posso, inclusive, citar como exemplo prático para esse tipo de preocupação o trabalho que estamos fazendo com a Cargill sobre logística reversa, mostrando para o cliente o descarte correto de óleo”, diz Fabricio.

 

Para Eunando Azevêdo II, do Atacamax, o tema sustentabilidade já está afetando os negócios, porém, antes, ele acredita que o setor tenha outros desafios mais urgentes para lidar.

 

“O mercado de food service deve continuar buscando a eficiência para que assim possamos garantir acesso ao mercado de alimentação fora do lar para uma grande camada da nossa população. Esse deve ser o nosso foco, aumentar o ‘tamanho da pizza’”. 

 

Superando os desafios

 

Em 2025, para vencer o cenário econômico instável e se manter competitivo no mercado, os distribuidores precisarão definir estratégias e ações eficientes, com pouca margem para erros.

 

Assim, os operadores ouvidos contam para a Rede Food Service algumas dicas de atuação que podem ser interessantes para todo o setor.

 

O empresário Ozeias Oliveira, por exemplo, já traçou seus planos. “Nós realizamos treinamentos constantes em todas as áreas da empresa na busca de um atendimento de excelência. Outra dica é focar no mix mais aderente às necessidades dos clientes. Revisar os prazos de pagamento para cima pode ajudar o fluxo de caixa dos clientes. Outro ponto importante é a ministração de cursos, pois o mercado precisa de gestão mais do que qualquer outra coisa”.

 

Fabricio Trombella também comenta as estratégias da Riberfoods. “Trabalhamos em várias frentes para buscarmos manter o crescimento e a saúde da nossa empresa. Para isso realizamos treinamento de todos os colaboradores e buscamos, ao máximo, a retenção de boas pessoas na empresa”.

 

Como dito anteriormente, ele também pretende investir no uso da tecnologia para ter acesso a informações e dados reais sobre o mercado, algo que pode ser um importante aliado na tomada de decisões e na definição de investimentos.

 

“Além disso, uma boa parceria com as indústrias sempre nos ajuda muito com os investimentos e com a missão de levar boas soluções para nossos clientes”, afirma Fabricio.

 

Para enfrentar a instabilidade do mercado em 2025, Eunando Azevêdo II, do Atacamax, deixa um conselho: “Cuide do seu caixa para continuar sem depender de financiamentos de terceiros. Uma distribuidora não aguenta pagar juros”.

 

Dicas do especialista

 

Sergio Molinari, fundador da Food Consulting, afirma que, em sua opinião, 2025 será um ano muito “técnico” para os distribuidores.

 

“Se por um lado é preciso ser cauteloso em meio à névoa causada pelas incertezas, expectativas de baixo crescimento e etc., por outro lado, é necessário entender que é um bom momento para avançar sobre a concorrência”.

 

Com isso em mente, é possível identificar enormes oportunidades de crescimento a serem exploradas pelos distribuidores. Assim, na opinião de Molinari, cada operador deveria fazer um check-list em seus modelos de crescimento para 2025 e adiante, envolvendo temas como:

 

• Áreas brancas, cinzas e de baixa densidade
• Segmentos de clientes importantes com cobertura irregular
• Proposta de valor mais cirúrgica para segmentos atendidos
• Proposta de valor alcançando o consumo off-premise em crescimento
• Sortimento eficiente e relevante para os segmentos atendidos
• Precificação eficiente, dinâmica, ágil
• Eficácia de ações de sell-in e sell-out
• Atração e retenção de mão de obra num cenário de escassez
• “Ralos” de resultados – despesas, perdas, ineficiências em toda a operação
• Informação e ciência de dados aplicada à gestão e à tomada de decisão

 

“O que proponho aos distribuidores é que entendam que a complexidade do que será o 2025 é para todos; mas é nesses momentos que a competência pode gerar vantagens competitivas e, consequentemente, crescimentos e resultados muito acima da média”.

 

ESPECIALISTAS EM DISTRIBUIÇÃO NO FOOD SERVICE | Eunando Azevedo e Sergio Molinari no Rede Food Cast

 

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